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3 maneras de mejorar la venta cruzada en la sucursal bancaria

3 maneras de mejorar la venta cruzada en la sucursal bancaria

3 maneras de mejorar la venta cruzada en la sucursal bancaria

3 maneras de mejorar la venta cruzada en la sucursal bancaria

No es ningún secreto que muchas personas suplen sus necesidades bancarias con múltiples instituciones. Según una encuesta de Deloitte en USA, solo el 19 por ciento de los clientes de bancos minoristas tenían tres o más productos además de una cuenta de cheques con su banco principal.

La venta cruzada puede mejorar el resultado final porque el costo incremental de vender a los clientes existentes es mucho más bajo que adquirir nuevos. Tener una mayor proporción de servicios con un cliente también dificulta que muevan su negocio a otra parte.

Aquí hay tres formas de mejorar la venta cruzada en su sucursal.

1) Conozca qué productos les gustan a los clientes.

Es una buena idea determinar cuáles mantienen a los clientes caminando por sus puertas y pidiendo más. Entender qué productos agregan el mayor valor y centrarse en la venta cruzada ayudará a generar lealtad. Busque productos y servicios que tengan características únicas para su institución y que ofrezcan ahorros en tiempo o dinero.

2) Enfoque en orientación, ventas y servicio en las sucursales.

A medida que más clientes realizan transacciones diarias en línea y a través de sistemas automatizados, el personal del banco debe concentrarse en escuchar a los clientes y ofrecer orientación para ayudar con los problemas. Eso significa que es probable que los clientes vengan con problemas más complejos, brindando una oportunidad para vender más productos.

3) Pregunte por la venta.

Si bien la lealtad y la confianza son importantes para hacer ventas, casi un tercio de los productos bancarios en los EE.UU. se venden, según la investigación de Bain & Co. Por lo tanto, debe solicitar a los clientes que realicen una compra, ya sea en persona o mediante materiales de marketing.

“Para seguir siendo competitivos en un mercado en gran medida saturado donde las oportunidades de ingresos de los nuevos clientes tienden a ser limitadas, es probable que las relaciones más profundas con los clientes existentes sigan siendo fundamentales para aumentar el crecimiento de la línea superior de los bancos”, escribió Deloitte en una de sus investigaciones. “Una forma importante de lograr esto es a través de estrategias más refinadas y la ejecución dirigida de programas de venta cruzada”.

A medida que la banca básica continúa avanzando hacia un negocio de productos básicos, las instituciones que ofrecen productos innovadores para ahorrar tiempo y dinero capturarán más negocios. Pero también es importante escuchar las necesidades de los clientes y determinar qué productos realmente necesitan o agregarán valor. Capacitar al personal para escuchar y resolver problemas financieros es una forma de aumentar la tasa de ventas cruzadas. También es importante darles a los empleados, especialmente a los cajeros, el tiempo para reunirse con los clientes y la capacidad de ofrecer productos.

Área Gestión de Efectivo

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